You are here

Marketing odnosa

27/07/2017

Crnogorska mala i srednja preduzeća sve više shvataju značaj primjene koncepta marketinga odnosa - da ne odgovaraju samo na potrebe kupaca već da pomažu u njihovom kreiranju, uspostavljajući tako dugoročan odnos sa potrošačima. Ovo je rečeno na radionici “Marketing odnosa (relationship marketing) – savremeni pristup marketingu malih i srednjih preduzeća“, koju jePrivredna komora Crne Gore organizovala 27. jula 2017. godine u okviru IPA projekta „Inovacija preduzetništva u turizmu kroz proizvodnju gastro suvenira zasnovanih na lokalnim inputima – GAS2GO“.

Riječ je o projektu koji traje godinu, do 31. avgusta 2017, na kojem su partneri Privredna komora Crne Gore, Univerzitet Mediteran – Montenegro Business School i preduzeće Frutiera. Intencija je podsticanje transfera znanja između višeg obrazovanja i istraživanja, s jedne strane, teprivredes druge. Njegova vrijednost je 28.000 eura, od čega se 87 odsto finansira iz fondova Evropske unije.

- Cilj projekta da je da se ojačaju inovativni kapaciteti kroz podsticanje saradnje biznis sektora sa naučnim / istraživačko / obrazovnim sektorom, kao i razvijanje inovativnih proizvoda na osnovu lokalnih sirovina. Ostvareno je sve što smo planirano projektnim zadatkom – rekla je menadžerka projekta Sandra Perić, iz Privredne komore.

Naglasila je da je u okviru projekta MBS preduzeću Frutiera izradio situacionu i finansijsku analizu kompanije, marketing plan i komunikacionu strategiju, kao i novi vizuelni identitet i ambalažu za njihove proizvode. Privredna komora, nosilac projekta,uradila je istraživanje pozicije tradicionalnih crnogorskih gastro proizvoda na tržištu, organizovala edukaciju za njihove proizvođače i napravila Priručnik o ovim proizvodima.

Prema njenim riječima, završna radionica predstavlja dodatni iskorak u sticanju znanja koja mogu pomoći privrednicima da unaprijede i nastave da održavaju dugoročne odnose sa potrošačima, dobavljačima, distributerima, kooperantima i ulagačima. Kreiranje dugoročnih odnosa sa potrošačima jedan je od najboljih temelja lojalnosti koja je sve značajniji dio vrijednosti biznisa.

Predavač mr Ana Raičković Lazarević govorila je o holističkom pristupu marketingu, uporedila tradicionalni marketing miks sa marketingom odnosa kod malih i srednjih preduzeća, zatim o karakteristikama organizacije, odnosno ulozi vlasnika u marketingu MSP i značaju marketing mreža za njihovo poslovanje. Bilo je riječi i o razlici u pristupu marketingu kod velikih kompanija i MSP, a navedeni su i primjeri iz prakse.

Ona je kazala da je karakteristika marketinga odnosa usmjerenost proizvođača ka određenim ciljnim grupama potrošača sa kojima se grade posebni partnerski odnosi.

- Marketing odnosa prije svega traži dubinsko poznavanje kupaca od strane marketinških službi, prodavaca, pa i samog preduzeća. Potrebno je razumjeti potrošače, shvatiti njihovu motivaciju, približiti im se i kreirati njihove buduće potrebe – rekla je Raičković Lazarević.

Prema njenim riječima, potpuno ispunjenje potencijala marketinške filozofije i prakse kakva je danas, uslovio je ubrzani tehnološki razvoj prije svega interneta. Njegovom popularizacijom otkriven je čitav spektar novih mogućnosti za promovisanje, plasiranje i prodaju ideja, proizvoda, i uslugana tržištu.

Marketing odnosaje filozofija poslovanja, strategijska orijentacija, koja se prije usmjerava na zadržavanje kupaca i ulaganje u odnos sa postojećim kupcima, nego na sticanje novih kupaca. Ova filozofija pretpostavlja da kupci više vole da imaju kontinuirani odnos sa jednom organizacijom nego da stalno prelaze od jedne do druge firme u svom traganju za vrijednošću. Kupci postaju partneri sa kojima se grade dugoročni odnosi na osnovu kvaliteta proizvoda i usluga,te inovacija.

Promjena fokusa marketinga od naglaska na proizvod do naglaska na odnos doprinosi mogućnosti da se proizvodi i usluge ekonomično razvijaju po mjeri kupca. Težnja ka proizvodnji velikog obima identičnih proizvoda sve se više istiskuje proizvodnjom proizvoda po željama malih tržišnih segmenata. Najjednostavniji razlog zašto firme pokušavaju da uspostave odnose sa njihovim kupcima je taj što je, u načelu, mnogo profitabilnije zadržati postojeće kupce nego stalno tragati za novima koji bi zamijenili one koji su otišli.

Većina malih preduzeća praktikuje marketing odnosa naglašavajući lični kontakt sa potrošačima / kupcima, odnosno lične mreže. Preduzetnici su okrenuti prema okruženju i širenju, izgradnji odnosa koji se zasnivaju na povjerenju, što doprinosi stvaranju nove vrijednosti.

- Tradicionalni marketing je uvijek stajao na poziciji da ako hoćeš valjano da se reklamiraš, moraš da uložiš novac. Marketing odnosa tvrdi da možeš da uložiš novac, ali bolje nemoj ako si spreman da uložiš nešto vremena, energije, kreativnosti i informacija. Marketing odnosa sebi ne može priuštiti pogrešna tumačenja i nagađanja. On se što je moguće više zasniva na psihologiji – zakonima ljudskog ponašanja - zaključila je Raičković Lazarević.